Οδοιπορικό εκτός των Τειχών: 4η στάση Γαστούνη, Φώτης Δέρβος

Ο επικεφαλής της Δέρβος Insurance Agents από τη Γαστούνη, κ. Φώτης Δέρβος, ο οποίος μετράει ήδη 23 χρόνια στον ασφαλιστικό χώρο, θεωρεί ότι «θα έπρεπε να υπάρχει ένα όριο στα διαφορετικά τιμολόγια που υπάρχουν στην αγορά, έτσι ώστε να περιοριστεί ο αθέμιτος ανταγωνισμός από τις τράπεζες, από τους συναδέλφους, από τις ίδιες τις εταιρείες».

4η στάση του οδοιπορικού μας εκτός των τειχών είναι η Γαστούνη. H ιστορική όσο και εύφορη κωμόπολη του Νομού Ηλείας είναι η έδρα της Δέρβος Insurance Agents. O επικεφαλής της, κ. Φώτης Δέρβος, μετράει ήδη 23 χρόνια στον ασφαλιστικό χώρο, ακολουθώντας το επάγγελμα του πατέρα του, ο οποίος ήταν από το 1993 αποκλειστικός συνεργάτης της Εθνικής Ασφαλιστικής στη Γαστούνη. Όταν κάποια στιγμή εκείνος άλλαξε επάγγελμα, ο γιος του έπρεπε να αποφασίσει ή να τον διαδεχθεί ή να πουλήσουν το γραφείο και να μεταφέρουν το μικρό χαρτοφυλάκιο που είχε. «Δεν σας κρύβω ότι εκείνον τον καιρό πολύ λίγο ενδιαφερόμουν για κάτι τέτοιο. Μόλις είχα τελειώσει το λύκειο και είχα ανέβει στην Αθήνα, με σκοπό να ασχοληθώ με τα χρηματιστηριακά. Ήταν το 1999, λίγο πριν αρχίσει η κατάρρευση του Χρηματιστηρίου. Τότε, τυχαία, έγινα δεκτός σε ένα τμήμα των ΙΕΚ που δεν υπάρχει πια, το “Ειδικός Ασφαλιστικών Εργασιών”. Από ντροπή και για να μη γυρίσω πίσω στην επαρχία, τελείωσα το συγκεκριμένο τμήμα και επέστρεψα στη Γαστούνη, έτοιμος ασφαλιστής πια».

Ρωτήσαμε τον κ. Δέρβο αν μετάνιωσε για την επιλογή του. «Όχι, σε καμία περίπτωση», απαντά χωρίς δισταγμό, προσθέτοντας: «Οι συγκυρίες, η μία μετά την άλλη, με οδηγούσαν σε αυτό το επάγγελμα».

23 χρόνια μετά, αυτό που του δίνει ικανοποίηση δεν είναι τα χρήματα ούτε η αναγνώριση: «Τα χρήματα στη δική μας τη δουλειά δεν είναι δεδομένα. Πρέπει να αγωνιστείς πολύ και σκληρά. Ούτε η κοινωνική αναγνώριση. Εκείνο που μου δίνει ικανοποίηση είναι η προσφορά προς τον συνάνθρωπο. Γιατί το ασφαλιστικό επάγγελμα σε δικαιώνει μετά την έλευση του κινδύνου. Νιώθεις ότι συμβάλλεις μόνο όταν ο άλλος σε χρειαστεί. Τότε αναγνωρίζει το δώρο που του έκανες, όταν τον έπειθες να ασφαλιστεί. Γιατί η ασφάλιση είναι δώρο», υποστηρίζει με πάθος.

Ο κάμπος προσφέρει ακόμα

Συγκρίνοντας την εποχή του πατέρα του με τη δική του, ο κ. Δέρβος επισημαίνει ότι «ήταν πιο άγουρη ασφαλιστικά, αλλά είχαν αρχίσει να καλυτερεύουν σιγά σιγά οι συνθήκες και να αυξάνει το εισόδημα, αν και η μεγάλη ανάπτυξη ήρθε μετά το 2000. Σήμερα, παρά τα οικονομικά προβλήματα, οι προοπτικές είναι μεγαλύτερες».

Όπως διαπιστώνουμε, ο συνομιλητής μας είναι από τη φύση του αισιόδοξος άνθρωπος και σε αυτό μάλλον βοηθάει και το περιβάλλον στο οποίο δραστηριοποιείται. Εύφορος τόπος η Γαστούνη, με τους κατοίκους της να ασχολούνται σε ποσοστό 80%-85% με την αγροτική παραγωγή, είτε ως κύριο επάγγελμα είτε συμπληρωματικά.

«Είμαστε σε καλύτερη κατάσταση από την πρωτεύουσα, γιατί εδώ ο κάμπος προσφέρει ακόμη πράγματα. Οι κάτοικοι έχουν ένα καλό εισόδημα, παρά τις ταλαιπωρίες που υφίστανται λόγω του καιρού. Ανάπτυξη έχει και ο τουριστικός τομέας, καθώς βρισκόμαστε κοντά στα Λουτρά Κυλλήνης, όπου υπάρχουν μεγάλες τουριστικές μονάδες».

Βεβαίως, όπως παραδέχεται, για τους ντόπιους ασφαλιστές –149 δραστηριοποιούνται στον νομό Ηλείας, εκ των οποίων 10 στη Γαστούνη– δεν είναι τόσο εύκολο να αναλάβουν ασφαλιστικές εργασίες εκεί, καθώς έχουν να ανταγωνιστούν μεγαλύτερα γραφεία της πρωτεύουσας. «Υπάρχει ασφαλιστική ύλη, αλλά δύσκολα θα επέλεγαν εμάς. προς το παρόν τουλάχιστον», επισημαίνει ο κ. Δέρβος.

Ο ίδιος και οι συνάδελφοί του στη Γαστούνη είναι άραγε τυχεροί, αφού, μετά το πρόσφατο κλείσιμο των δύο τραπεζικών υποκαταστημάτων, δεν έχουν να αντιμετωπίσουν τον ανταγωνισμό του bancassurance; Ο συνομιλητής μας θεωρεί ότι αυτό ήταν μία άσχημη εξέλιξη«γιατί μπορεί να μην έχουμε πλέον τους τραπεζικούς υπαλλήλους να μας ανταγωνίζονται στη δουλειά μας, αλλά η παρουσία των τραπεζών έδινε ζωή στον τόπο, καθώς συγκέντρωναν πολύ κόσμο από όλη την περιοχή και υπήρχε εισροή χρήματος».

Οι γεωργικές ασφαλίσεις στο επίκεντρο

Για να επανέλθουμε στα αμιγώς ασφαλιστικά, στη Γαστούνη όλα κινούνται γύρω από το αυτοκίνητο, καθώς και αυτή η περιοχή υπολείπεται σε αυτό που ονομάζουμε «ασφαλιστική συνείδηση». «Εμείς ως γραφείο έχουμε καταφέρει με πολύ μεγάλο κόπο και αγώνα να έχουμε μία καλή αναλογία στο χαρτοφυλάκιό μας, με περίπου 65% αυτοκίνητο και λίγο πάνω από 35% λοιπούς κλάδους, κυρίως υγεία και περιουσία», επισημαίνει.

Παρόλα αυτά, ο συνομιλητής μας διακρίνει αρκετές προοπτικές ανάπτυξης σε πολλούς κλάδους πέραν του αυτοκινήτου και προσπαθεί να αναπτυχθεί και εκεί. Οι γεωργικές ασφαλίσεις είναι ένας από αυτούς.

Καθώς η περιοχή της Ηλείας βρίσκεται πλέον πολύ συχνά αντιμέτωπη με ακραία καιρικά φαινόμενα, θεωρεί ότι υπάρχει πρόσφορο έδαφος για την ανάπτυξη του συγκεκριμένου κλάδου. Ωστόσο, αντικειμενικές δυσκολίες υπάρχουν. Όπως μας εξηγεί, «μετά από μία μεγάλη καταστροφή, οι αγρότες μπορεί να μην έχουν τη δυνατότητα να καλλιεργήσουν για ένα ή και για δύο χρόνια, ανάλογα με την καλλιέργεια που επλήγη». Ο φόβος τους, όμως, για τον καιρό συμβαδίζει με τον προβληματισμό τους για τον ΕΛΓΑ που δεν καλύπτει πάντα τις καταστροφές. «Αυτό τους κάνει ακόμα πολύ δύσπιστους στο να επενδύσουν σε μία συμπληρωματική ασφάλιση, ώστε να εξασφαλίσουν μία οικονομική ισορροπία, μετά την καταστροφή».

Ο κ. Δέρβος πιστεύει ότι «πρέπει να τους προσεγγίσουμε με απλό και κατανοητό τρόπο και να τους εξηγήσουμε τα οφέλη από την ασφάλιση της παραγωγής τους». Παραδέχεται, ωστόσο, ότι «ακόμα είναι λίγες οι ασφαλιστικές εταιρείες που συμμερίζονται αυτή την ανάγκη και διαθέτουν σχετικές καλύψεις, όπως η ERGO, με την οποία συνεργαζόμαστε πάρα πολλά χρόνια, η Interamerican, στην οποία τοποθετώ εργασίες μέσω συνεργάτη, και η Συνεταιριστική, με την οποία δεν συνεργάζομαι, οπότε δεν έχω άποψη για τα προϊόντα της».

Ακόμα λιγότεροι είναι οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές που ασχολούνται με τις γεωργικές ασφαλίσεις «καθώς πρόκειται για έναν ιδιαίτερο κλάδο ασφάλισης, για τον οποίο έχουμε πολλά ακόμα να μάθουμε, προκειμένου να ενημερώσουμε σωστά και να παρέχουμε σωστή κάλυψη».

Προβληματισμός για τις συγχωνεύσεις

Ο κ. Δέρβος συνεργάζεται εδώ και πάρα πολλά χρόνια με την ERGO, την Εθνική Ασφαλιστική, την AIG, την Interasco, την Generali, την Ατλαντική, την Υδρόγειο και την ARAG. Τον ρωτήσαμε για τις εντυπώσεις του από αυτές τις συνεργασίες, και την ποιότητα της επικοινωνίας και της εξυπηρέτησης που λαμβάνει.

«Εκ των πραγμάτων με κάποιες εταιρείες έχουμε μεγαλύτερη συνεργασία. Με αυτές επικοινωνώ σχεδόν καθημερινά και η ανταπόκρισή τους είναι άμεση. Γενικά δεν έχω παράπονο. Μπορεί να υπάρχουν μία δύο εταιρείες οι οποίες χωλαίνουν, ίσως λόγω φόρτου, αλλά και πάλι, εάν προκύψει κάτι σοβαρό, ανταποκρίνονται και είναι πρόθυμοι να το αντιμετωπίσουν».

Εκείνο που τον προβληματίζει, όπως και πολλούς συναδέλφους του, είναι οι επιπτώσεις των συγχωνεύσεων και της συγκέντρωσης της αγοράς«Η εμπειρία από άλλους κλάδους της οικονομίας έχει δείξει ότι η συγκέντρωση δυνάμεων επιφέρει αρνητικά αποτελέσματα στους εργαζόμενους και τους συνεργάτες, καθώς αυτοί περιορίζονται ή υφίστανται κάποιες μειώσεις στις αμοιβές τους. Ελπίζουμε ότι κάτι τέτοιο δεν θα συμβεί στη δική μας αγορά».

Η τάση για συγχωνεύσεις ή κάποιου είδους συνεργασία παρατηρείται και στον χώρο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, καθώς πολλοί επιθυμούν να μειώσουν έξοδα, αλλά και τη “λάτρα”, που δεν τους επιτρέπει να ασχοληθούν όσο θα ήθελαν με την πρόσκτηση νέων εργασιών. Σύμφωνα με τον κ. Δέρβο, αυτή η τάση δεν είναι τόσο έντονη στην περιφέρεια. «Εδώ είναι πιο δύσκολο, γιατί ο επαγγελματίας βασίζεται πολύ στο όνομα που έχει χτίσει. Προσωπικά τηρώ μία στάση αναμονής. θέλω να δω πώς θα λειτουργήσουν αυτές οι συνέργειες».

Ο ίδιος στο γραφείο του απασχολεί δύο υπαλλήλους που τον υποστηρίζουν στο γραμματειακό σκέλος της δουλειάς, για να μπορεί να ασχοληθεί με την εξυπηρέτηση του πελάτη. Παράλληλα, έχει επτά συνεργάτες και ασχολείται με την ανάπτυξη δικτύου.

Η σημασία της διαχείρισης ζημιών και της ενημέρωσης

Ο συνομιλητής μας, εκτός των άλλων, δίνει μεγάλη βαρύτητα στη διαχείριση ζημιών, καθώς θεωρεί ότι «αυτή είναι ο καθρέφτης ενός γραφείου και αν είναι κάτι για το οποίο μπορώ να περηφανευτώ είναι ότι παρέχουμε το καλύτερο σέρβις ζημιών στην περιοχή».

«Είστε διεκδικητικός;», ρωτήσαμε τον κ. Δέρβο.

«Δεν ζητάμε υπερβολές ούτε καταστρατηγούμε όρους και προϋποθέσεις. Προσπαθούμε –γιατί στην επαρχία το όνομα που θα χτίσεις έχει σημασία– να πετύχουμε το καλύτερο αποτέλεσμα. Αν χρειαστεί να πιέσουμε, πιέζουμε σε λογικά πλαίσια».

Μάλιστα, όπως μας εκμυστηρεύεται, έχουν υπάρξει περιπτώσεις διαφωνίας μεταξύ πελάτη και εταιρείας για το ύψος της αποζημίωσης, που κάλυψε ο ίδιος τη διαφορά. «Εννοείται ότι τις πολύ μεγάλες διαφορές δεν μπορούμε να τις καλύψουμε, αλλά για μικρότερες το έχουμε κάνει, για να μην έρθουμε σε ρήξη με τον πελάτη. Δυστυχώς, δεν ήμουν ποτέ door to door ασφαλιστής. Η εικόνα που έχει ο πελάτης για εμάς, η καλή μας προσπάθεια, που όλοι την αναγνωρίζουν, αυτή μας φέρνει πρόσκτηση εργασιών», προσθέτει.

Ο κ. Δέρβος δίνει μεγάλη σημασία και στην ενημέρωσή του«Διαβάζω κλαδικά περιοδικά, για να διαμορφώνω άποψη. Αφιερώνω αρκετό χρόνο κάθε μέρα, για να παρακολουθώ τον ανταγωνισμό, τις εξελίξεις, τα προϊόντα, τους κανονισμούς των εταιρειών. Θέλω να ξέρω τι γίνεται δίπλα μου, να είμαι προετοιμασμένος για το αύριο και ως επαγγελματίας και για να πετύχω το καλύτερο δυνατό για τον πελάτη μου».

…και ο κανιβαλισμός των ασφαλίστρων

Εκείνο που τον ενοχλεί είναι ο κανιβαλισμός, όπως τον χαρακτηρίζει, των ασφαλίστρων«Θεωρώ ότι θα έπρεπε να υπάρχει ένα όριο στα διαφορετικά τιμολόγια που υπάρχουν στην αγορά, έτσι ώστε να περιοριστεί ο αθέμιτος ανταγωνισμός από τις τράπεζες, από τους συναδέλφους, από τις ίδιες τις εταιρείες. Να υπάρχει ένας κοινός παρονομαστής για όλους. Με αυτό σαν αφετηρία να δουλεύουμε επί ίσοις όροις και ο καθένας να πάρει το μερίδιο που του αξίζει, ανάλογα με την ποιότητα της δουλειάς του».

Ποια, όμως, είναι η άποψη των πελατών του για το ασφάλιστρο; Το θεωρούν ακριβό ή λογικό;

«Πάντα θα το θεωρούν ακριβό, γιατί πάντα θα υπάρχει φθηνότερο από αυτό που τους προφέρουμε. Ως γραφείο έχουμε βάλει ένα όριο συνεργασιών και επιπέδου, για να μη βρεθούμε σε δυσάρεστη θέση. Δεν διαφημίζουμε το φθηνό ασφάλιστρο. Πουλάμε με βάση την ποιότητα και όχι την τιμή. Άλλωστε, η τιμή δεν μπορεί πάντα να καθορίσει αυτό που χρειάζεται ο πελάτης».

Προσωπικότητες που διαμόρφωσαν την αγορά

Λένε πως, για να προχωρήσεις με σιγουριά στο μέλλον, πρέπει να γνωρίζεις το παρελθόν. Αναγνωρίζει, άραγε, αυτή η νέα γενιά ασφαλιστών την ιστορία τούτης της αγοράς και τις προσωπικότητες που τη διαμόρφωσαν;

«Βεβαίως και υπήρξαν προσωπικότητες, με τα θετικά και τα αρνητικά τους, που διαμόρφωσαν την αγορά. Ο Δημήτρης Κοντομηνάς, που έφυγε πρόσφατα, ήταν μια τέτοια προσωπικότητα. Είχε σημαντική συμβολή στο να φτάσει η ασφάλιση στο επίπεδο που είναι σήμερα. Υπήρξαν και άλλοι πολλοί. Κάποιους δεν τους πρόλαβα. Άλλους τους γνώρισα και τους έχω στην καρδιά μου, όπως τον κ. Τάσο Κασκαρέλη της Υδρογείου, με την οποία συνεργαζόμαστε χρόνια. Πρόκειται για έναν εξαιρετικό άνθρωπο που, μεταξύ άλλων, ξεχωρίζει για την προσήλωση στους συνεργάτες του», απαντά ο συνομιλητής μας.

Η επόμενη μέρα

Οι νέοι άνθρωποι, όπως ο κ. Δέρβος, καλούνται με τη σειρά τους να αφήσουν το δικό τους στίγμα. Το ερώτημα είναι ποιες προοπτικές έχει η αγορά και πώς βλέπουν οι ίδιοι τον εαυτό τους μέσα σε αυτήν;

«Είναι τεράστιο το πεδίο δράσης που ανοίγεται μπροστά μας. Η πολυκαναλική διανομή των βασικών ασφαλιστικών προϊόντων θα μας κάνει, έστω και αναγκαστικά, να εξελιχθούμε. Υπάρχει πεδίο πρόσφορο. Η ασφάλιση αστικής ευθύνης θα έχει μεγάλη ζήτηση τα επόμενα χρόνια. οι γεωργικές ασφαλίσεις που προαναφέραμε, η Νομική Προστασία, αλλά και η κυβερνοασφάλιση, επίσης. Αυτό που οφείλουμε να κάνουμε, για να αυξήσουμε την ασφαλιστική διείσδυση, είναι να το πιστέψουμε, να ενημερώσουμε τον κόσμο και να του δείξουμε τι μπορεί να τους προσφέρει ο κλάδος μας σε όλα τα επίπεδα. Το πρώτο στοίχημα είναι να φύγουμε από το 16% της ασφάλισης κατοικίας. Μπορεί να μην κατανοούν ακόμα την ανάγκη για ασφάλιση αστικής ευθύνης ή της κυβερνοασφάλισης, αλλά την ανάγκη για ασφάλιση της περιουσίας τους, που τη βλέπουν πλέον να απειλείται όλο και πιο συχνά, νομίζω ότι θα την κατανοήσουν. Για όσους δραστηριοποιούμαστε στην περιφέρεια είναι και συναισθηματικοί οι λόγοι, γιατί οι πελάτες μας είναι συγγενείς και γείτονες. όταν προκύπτει μία ζημιά, ζούμε από κοντά την αγωνία και τη λύπη τους».

Τις προοπτικές εξέλιξης που διακρίνει στην αγορά ο συνομιλήτης μας διακρίνουμε και εμείς στον ίδιο και τη γενιά του. Είναι η γενιά που θα διαμορφώσει την επόμενη μέρα της ασφαλιστικής αγοράς στη χώρα μας και ως περιοδικό χαιρόμαστε που τους δίνουμε «κουράγιο και δύναμη να εστιάσουμε, να προσηλωθούμε σε αυτό που κάνουμε και να προχωρήσουμε στο επόμενο βήμα», όπως μας είπε χαρακτηριστικά ο κ. Δέρβος, κλείνοντας τη συζήτησή μας.

Σχετικά Άρθρα

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ